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Entrevista: “Figital”, Bmg impulsiona crédito corporativo com Araújo Fontes

No começo de julho, o Bmg comprou 50% da gestora Araújo Fontes (Foto: Flavio Guimarães, vice-presidente do Bmg/Divulgação)

Agora sócio da gestora Araújo Fontes, o Banco Bmg (BMGB4) tem a intenção de oferecer produtos de investimento e soluções de crédito estruturado para clientes e, com a operação, aprimorar o segmento corporativo para crescer cada vez mais, conta o vice-presidente da companhia, Flávio Guimarães, em entrevista ao Mercado News.

Se referenciando como uma “fintech de 90 anos”, a companhia está agora focada na estratégia “figital”, ou seja, uma união da presença física e digital, que se traduz na junção de seu banco digital e a contratação de correspondentes e franqueados, um “modelo ganha-ganha com o parceiro”, diz Guimarães sobre o movimento “100% eletrônico”.

Em um setor atualmente recheado de fintechs e novas entrantes competindo com os grandes bancos tradicionais, o Bmg enxerga que players que não estiverem integrados nas melhores soluções podem perder espaço. “Nós do Bmg estamos vendo isso como uma grande oportunidade. A gente espera ser um dos vencedores desse jogo”, afirmou o executivo.

A seguir, leia a entrevista completa com o vice-presidente do Banco Bmg:

Primeiramente, peço para apresentar o Banco Bmg aos nossos leitores.

O Banco Bmg é um banco de 90 anos que está passando por uma transformação incrível ao longo dos últimos anos. Cada vez mais a gente vem investindo e aumentando a nossa crença na estratégia que chamamos de figital (física e digital), que basicamente une o que tem de melhor em um banco digital – temos nosso banco digital, qualquer um consegue baixar nosso aplicativo e abrir uma conta digital, 100% gratuita, com cartão gratuito, transferência gratuita, e todas as vantagens que bancos digitais em geral oferecem. E, ao mesmo tempo, aliamos isso à presença física, mas em um modelo muito mais sustentável do que a maioria dos outros bancos, porque a gente não tem uma rede de agências.

Os bancos estão diminuindo a rede porque é uma operação ineficiente e custosa. Nós temos, basicamente, uma agência por estado para cumprir algumas normativas que precisamos respeitar do INSS de pagamento de benefício, mas não é aí que ganhamos o jogo e não é esse nosso principal canal de venda.

O que é na verdade o nosso canal físico é a nossa rede de correspondentes e franqueados. E por que esse é um canal físico muito mais sustentável? Essa rede não é própria, eu basicamente só a pago quando ela vende, então o custo dela é variável. Se ela vender muito, eu vou pagar muito e vou ficar super feliz porque isso vai me gerar uma margem enorme; se não me vender nada, ela não custa nada. Então é um modelo ganha-ganha com o parceiro.

O custo operacional disso, seja um correspondente ou um franqueado, é ínfimo comparado ao custo de uma agência. Em uma agência você tem numerário, caixa e por conta dele você precisa de toda uma área operacional de backoffice, segurança armado, tem aquela porta giratória que acaba incomodando o cliente… Nosso parceiro, em geral, não tem caixa na loja, nem numerário, ele tem basicamente uma mesinha com um computador, então a operação é 100% eletrônica.

É uma estrutura de vendas com um custo muito mais baixo do que o custo de uma agência. Essa é uma rede que, inclusive, cresce a cada ano. Nosso número de franqueados vem expandindo, porque se provou um bom negócio para o banco e para o franqueado, então cada vez mais eles querem crescer.

E, além disso, nesse movimento do banco dessa estratégia figital que se iniciou há uns 2, 3 anos, o que vimos acontecer foi que com a pandemia ele acelerou ainda mais. Antes a gente tinha a nossa rede física e o banco digital era um negócio muito incipiente. Com a pandemia, a digitalização deixou de ser uma opção e passou a ser uma necessidade, muitos clientes neste momento: “Até gostava de ir à loja, mas agora não consigo.” Uma parte relevante dos nossos clientes é um público de maior idade, então para esse cliente que começa a ficar restrito em alguns lugares e não consegue ir à loja passou a ser necessário se comunicar em canais remotos por meio de aplicativo, de SMS, então, de fato, consolidamos todas essas formas de atendimento para o nosso cliente.

A propósito, como está o canal digital do Bmg atualmente e qual a estratégia para acelerar o crescimento?

No banco digital, até nossa última divulgação, temos hoje cerca de 5,6 milhões de clientes. Cliente, para a gente, é quem gera receita. A conta é gratuita, muitos clientes têm conta e outros, não. Nós tínhamos 3,9 milhões contas na última divulgação, e esse número vem crescendo de forma acelerada. Cresce, basicamente, por 3 grandes formas de aquisição dessa conta: uma delas é nossa estratégia figital: é o cliente que vai a nossa loja e dentro dela é apresentado a nossa conta digital e passa a ser usuário dela.

As duas outras são puramente digitais, uma delas é nosso aplicativo tradicional e aí a gente utiliza os meios de marketing digital – via todo o e-commerce. E a outra é que temos parceria com os principais clubes do Brasil, neste momento: Corinthians, Vasco, Atlético Mineiro e Ceará. Então temos versões “white label” do nosso banco digital, que tem basicamente todas as funcionalidades, com algumas coisas que são particulares para cada torcedor. O torcedor tem direito a um cartão do seu clube, com o símbolo do seu clube, e tem direito eventualmente a alguma participação no programa de sócio-torcedor, com particularidades para cada clube. E isso é um negócio que ajuda a engajar mais o cliente como usuário do banco.

O cliente da melhor idade aderiu bem ao canal digital?

A gente já vem vivendo essa onda de digitalização há talvez uma década, e é óbvio que o cliente da melhor idade foi o último a entrar nessa onda, mas ele está entrando. Se você me perguntar: “o nível de digitalização dele é igual ao de um cliente de 30 anos?” Com certeza não. Mas ano a ano ele vem crescendo e, cada vez mais, está entrando nesse mundo digital. Hoje, no Brasil, em geral, se aposenta relativamente cedo. Há aposentados aí de 55 anos, 60 anos já por idade, que hoje já são digitais. Quando você vai em uma idade um pouco mais avançada, lá nos 80 anos, aí talvez cai bastante. Quando você pega esses aposentados, a turma mais nova – tem muito pensionista também no INSS – já é relativamente bem digitalizada. E se hoje não é 100% ainda, a certeza que a gente tem, olhando 5, 10 anos para frente, é que vai ser.

Como tem evoluído a carteira de crédito do banco nos últimos meses?

Nossa principal carteira é vinculada ao varejo. Temos algumas subdivisões, a principal delas é a carteira de cartão de crédito consignado, que tem oscilado bastante ao longo dos últimos meses, mas tem mantido o patamar, que está em R$ 8,1 bilhões, e essa deve apresentar um crescimento mais tímido.

Outras duas carteiras que são relevantes nesse mundo de varejo são a carteira de empréstimo consignado – o último patamar dela foi de R$ 1,9 bilhão – e essa carteira tem uma expectativa de aumento. E a carteira de crédito pessoal, que está em torno de R$ 995 milhões, que também tem apresentado crescimento. Além desse mundo de varejo, que são nossas operações mais clássicas, temos dentro da operação de cartão de crédito todas as operações vinculadas ao banco digital, que estão também em uma crescente.

E temos um outro mundo que tem a ver com relação à aquisição que tivemos da Araújo Fontes. Temos então nossa carteira de atacado, que divido basicamente em três grandes grupos: uma operação que é um financiamento do meu canal de vendas, da minha rede de correspondentes e franqueados, que é uma carteira de R$ 930 milhões; uma carteira de financiamentos de clubes de futebol que é de R$ 350 milhões; e, por fim, uma operação que é de empresas, mais clássica e mais parecida com aquele mundo corporate (corporativo), que tem hoje uma exposição de R$ 533 milhões.

Essa operação com a Araújo Fontes ajuda a alavancar duas coisas: essa operação desse segmento corporate, porque basicamente, hoje, eu tenho dois tipos de operação, uma operação de crédito e uma operação na mesa de derivativos para a trava de balanços dessas empresas. Com a Araújo Fontes, começamos a capturar mandatos de estruturação de dívida para mercado de capitais, mandatos de assessoria financeira para essas empresas, então há uma complementaridade muito grande na atuação deles e na nossa. Conseguimos tanto colocar os produtos que eles oferecem para os nossos clientes quanto fazermos o oposto: colocar os produtos que o banco oferece para os clientes da Araújo Fontes.

Ficamos sócios deles com 50% e a empresa continua existindo de forma separada, mas com um acordo operacional forte do banco para a gente capturar sinergias.

Eles também nos complementam porque o banco tem uma plataforma de investimentos, mas basicamente só tinha CDB (Certificado de Depósito Bancário) do banco, começamos agora a colocar fundos deles na nossa plataforma. Eles são uma gestora e têm hoje mais de R$ 2 bilhões em fundos geridos por eles. E nós vamos passar a disponibilizar esses produtos também para os nossos clientes.

Há alguma outra estratégia de M&A em curso?

Estamos olhando sim outras oportunidades, como não tem nada fechado, não podemos dar disclosure (divulgação), mas estamos sempre atentos a oportunidades no mercado sim. Se enxergarmos boas oportunidades que têm sinergia com as nossas frentes de atuação e são complementares ao que o banco faz, vamos fazer sim.

Quais medidas o Bmg vem adotando para redução de custos administrativos?

A gente vem fazendo um trabalho forte de contenção, mas o grande problema é que o banco está em uma trajetória de crescimento, então o nosso grande trabalho não é  cortar custos, mas sim: como que eu cresço de forma sustentável mantendo minha base de custos e não deixando ela crescer na mesma proporção do que as receitas?

Qual o principal objetivo do banco para 2021?

Cada vez mais tem sido nos tornar um banco completo. Então acho que esse movimento com a Araújo Fontes vai nesse sentido de complementaridade de poder, principalmente agora com o Open Banking, servir bem os nossos clientes tendo um portfólio de produtos muito completo. Esse tem sido o nosso objetivo. A gente já tinha bem desenvolvido o canal digital e o canal físico e agora estamos recheando aí com mais produtos para poder ofertar para os nossos clientes.

Quais as perspectivas para a unidade Granito?

A Granito foi uma empresa que adquirimos há cerca de pouco mais de dois anos, e ela é uma peça fundamental na nossa estratégia, buscando cada vez mais se tornar também um banco completo. Criamos o segmento para atender pequenas empresas, que é um segmento ainda bem incipiente no banco e ele, hoje, ainda representa muito pouco e a Granito vem ganhando relevância. Entendemos que uma boa estrutura de pagamentos é a porta de entrada no mercado para pequenas empresas, então a aquisição da Granito foi isso.

No final do ano passado e início deste ano fizemos um movimento de M&A (fusões e aquisições) com a Granito em que passamos a receber o Inter (BIDI11) como sócio da Granito, porque entendemos que pagamentos tem uma questão relevante de escala e, óbvio, que você também trazer um sócio como o Inter ajuda a agregar na escala da companhia, tanto é que a companhia já cresceu muito de tamanho ao longo dos últimos meses.

Qual será o impacto da tendência de alta da Selic na operação do Bmg?

O aumento da Selic sempre preocupa pelo lado de margem, óbvio que estamos sempre olhando para frente, não é que essas altas de agora são surpresa. Já há algum tempo as curvas de juros futuros nos diziam que os juros iam subir, então você consegue de certa forma precificar isso quando vai fazer as operações ativas. Mas sempre tem uma pressão de margem quando sobe juros, porque parte da captação do banco está vinculada ao CDI (Certificado de Depósito Interbancário).

E sobre a retomada, como o senhor vê o futuro do Bmg nessa perspectiva?

Acho que essa notícia é sempre positiva. A retomada econômica em geral é uma oportunidade de você estar expandindo mais a sua carteira de crédito, mais gente com mais capacidade de pagamento, então quem opera bem crédito em geral consegue surfar bem em um movimento de retomada econômica.

E o cenário agora? As fintechs e o aumento da competição, o senhor acha que tem espaço para todo mundo, ou você concorda com a tese de que pode vir aí uma consolidação?

Eu acho que ainda vai continuar aparecendo mais gente. Em algum momento sim, acho que deve haver uma consolidação, mas entendo que tem espaço ainda para surgir mais gente porque, principalmente agora com a questão do Open Banking, que está vindo com tudo, isso vai trazer mudanças muito relevantes para o setor. Acho que alguns mercados podem mudar drasticamente, players que não se adaptarem, que não estiverem eventualmente integrados nas melhores soluções podem perder espaço.

Neste tema, não acho que os grandes bancos estão parados de braços cruzados, mas que vão ter novos entrantes, que vai ter gente ganhando espaço. Nós do Bmg estamos vendo isso como uma grande oportunidade. A gente espera ser um dos vencedores desse jogo. Mas, de fato, é um momento de mudança. Quem não estiver movimentando vai ficar pelo caminho.

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