Entrevista: De olho em investimentos e seguros, Méliuz prevê custos ainda altos em 2022

O Méliuz (CASH3) aprofunda sua atuação em serviços financeiros, com o lançamento de seu cartão digital first em janeiro, e espera custos ainda altos em 2022 num ciclo de amadurecimento da plataforma digital que conecta usuários e lojas parceiras. “Crescemos time, esse custo vai seguir alto e temos sim essa expectativa para o ano que vem de ainda ter margens pressionadas, mas ela não vai ficar mais pressionada no mesmo ritmo visto ao longo desse ano de 2021″, contou o CFO e diretor de Relações com Investidores da empresa, Luciano Valle, em entrevista ao Mercado News.

Com o digital first, o Méliuz busca um produto “inovador” e não irá se limitar a só uma conta e cartão “100% gerido, emitido e atendido pelo Méliuz”. Além de criptomoedas e o pioneirismo em cashback, a empresa indica para breve recursos de investimentos, seguros e produtos de crédito, como o “buy now pay later”, que permite a compra antes do pagamento. “O importante é que estamos preparando nossa nova plataforma e aplicativo para permitir que tenhamos tanto agilidade e segurança em lançar esses novos produtos ao longo do tempo.”

O movimento também vem em forma de diversificar a atuação para além de shopping diante do cenário de alta nas taxas de juros e inflação elevada. No entanto, o Méliuz descarta o enfraquecimento do e-commerce, destacando as condições melhores do ambiente online, com cashback, cupons e, consequentemente, um tráfego maior. “Temos que separar essa desaceleração entre o que é online e offline. O online está muito bem ainda. Do nosso ponto de vista estamos vendo isso acontecendo.”

O Méliuz fechou o terceiro trimestre de 2021 com quase o triplo de funcionários desde seu IPO (oferta inicial de ações, na sigla em inglês) no fim de 2020, saltando de 142 para 395 funcionários apenas no Méliuz e chegando a 838, contando com aquisições. A empresa registrou um prejuízo líquido de R$ 2,95 milhões no período, revertendo o lucro de R$ 4,733 milhões de 2020, e alcançou um GMV (valor bruto de mercadorias) de R$ 1,1 bilhão, o que representa um crescimento de 74% contra o mesmo período no ano passado.

A seguir, leia a entrevista completa:

Mercado News – Poderia contar sobre o fim da parceria com o Banco Pan? O que isso significa para a empresa?

Luciano Valle – Era um movimento que já estava se desenhando. Começamos a parceria no início de 2019. Fizemos um grande trabalho de construção a quatro mãos do que viria a ser nosso primeiro produto em serviços financeiros. Ficamos superfelizes com os resultados e a gente veio crescendo a parceria. Tem coisas que precisam evoluir e enxergávamos que tinha oportunidade de evoluir também nesse produto. O Méliuz começa a trilhar o caminho de ser mais autônomo, de ter mais poder de decisão dentro dessa jornada de serviços financeiros. Até então, como fazíamos via parceria, éramos muito dependentes da própria estrutura do Pan.

Por exemplo, os nossos clientes tinham o cartão do Pan co-branded com a marca Méliuz também. Mas eles precisavam acessar um aplicativo do banco para ver a fatura, e olhavam o aplicativo do Méliuz para saber quanto tinham de cashback. Esse tipo de estrutura gera um pouco de atrito com o atendimento dos nossos clientes. Então lidávamos com essa dualidade de atendimento que acabava gerando cada vez mais atrito na experiência do usuário. Conforme evoluiu com o tempo, fizemos o IPO, partimos mais profundamente para os serviços financeiros. Fizemos aquisição da Acesso [Bank], que ainda está pendente a aprovação do Banco Central. Do nosso ponto de vista fazia mais sentido termos mais autonomia na construção do produto. Com isso, nós já dávamos sinais que essa parceria tinha que ser pelo menos reajustada.

O Pan também seguiu um outro caminho, tem parceria inclusive com concorrente nosso, mas é algo que cabe ao banco avaliar. Do nosso lado, como fomos trilhando esse caminho de ir mais profundo no produto, a parceria não fazia mais sentido. Porque não faria sentido eu oferecer o cartão Méliuz e, ao mesmo tempo, oferecer um cartão Méliuz barra outro parceiro.

Resolvemos separar as coisas. Fizemos este distrato do contrato. Super tranquilo, de comum acordo, todo mundo entendeu. Nosso cuidado foi comunicar bem para o mercado e, principalmente, para os clientes, para eles entenderem como seria essa mecânica. Não queríamos fazer esse movimento sem ter uma alternativa para os nossos clientes. Conseguimos casar bem com a nossa lista de espera para o nosso novo cartão, para já permitir que tenha esse sentimento de você ter um plano B. Isso traz de novidade que o nosso novo cartão vai ser 100% gerido, emitido e atendido pelo Méliuz. Para quem ainda vai ter o cartão do Pan e não opte por fazer a migração para o novo cartão não muda nada. Se o cliente preferir ter o cartão como tem hoje, vai continuar tendo os mesmos benefícios.

Estamos construindo algo para ser melhor do que o que tínhamos. Então acreditamos que aconteça uma migração mais espontânea para o novo produto. Não vamos forçar ninguém, não é nosso estilo. Vamos divulgar, comunicar para o mercado e para quem quiser saber quais são as condições desse novo produto. Nosso cliente opta por aquilo que melhor o atende. Esperamos que essa migração aconteça de forma mais natural, porque queremos com esse produto endereçar dores latentes que já estão ali há muito tempo sendo sentidas pelos nossos clientes.

Mercado News – Como o senhor vê a vertical de serviços financeiros dentro do Méliuz hoje e as perspectivas?

Luciano Valle – É só o começo. Estamos muito focados e falando muito no cartão, mas ele é uma peça desse quebra-cabeça que vai crescendo ao longo do tempo. Ele entra nessa agenda de irmos mais profundo em serviços financeiros. O cartão não vai aparecer sozinho, mas com uma conta digital. Vai permitir que os nossos clientes usem o Méliuz no seu dia a dia, em termos de serviço de financeiro, de banco sem ser um banco. Não queremos ser rotulados como um banco, não é isso que queremos construir. Mas queremos dar as ferramentas para atender essa necessidade do nosso cliente.

O cliente terá um cartão, uma conta digital. A partir dessa conta digital poderá fazer e receber PIX, pagar conta, receber seu cashback na nossa jornada de compra. Poderá usar o cashback do jeito que quiser. Vai ter uma feature que permitirá escolher se o cashback do cartão virá em reais, creditado na conta, ou se quer receber em criptomoeda, começando por bitcoin. Temos outras evoluções de tecnologia para carregar nesse cartão que vai ser muito interessante, achamos que o mercado e os clientes vão gostar. O digital first vai ser algo bem bacana. Você vai esperar o plástico chegar na sua casa e já vai poder usá-lo imediatamente assim que estiver aprovado. Então abriu uma conta, você tem um cartão de débito para movimentar e o crédito vem na sequência com a aprovação.

Há outros recursos que queremos trazer para melhorar a segurança. O produto não terá o número. Todos os dados do cartão vão estar dentro do aplicativo, o que o torna muito mais seguro. Estamos construindo features para ser realmente um produto inovador no mercado, que os clientes olhem e pensem que realmente tem um pessoal pensando e se esforçando para fazer algo diferente daquilo que já existe.

Além dessas coisas, também estamos pensando em produtos de crédito. Temos uma iniciativa – que já estamos trabalhando – que lá fora é conhecida como “buy now, pay later”. Muita gente está querendo traduzir isso como crediário de loja de departamento. É uma visão muito simplista de algo que pode ser bem diferente. Não gosto de usar esse rótulo porque você acaba trazendo um certo preconceito para o produto. Nós queremos fazer isso de forma bastante moderna, com muita tecnologia, usando um pouco do que estamos olhando que vem acontecendo de forma positiva lá fora.

Ao longo do tempo, essa esteira vai andando. Não vamos nos limitar a só uma conta, só um cartão, só o “buy now, pay later”. Podem vir investimentos, virão seguros. E outros produtos que vamos conseguindo construir aqui. O importante é que estamos preparando nossa nova plataforma e aplicativo para permitir que tenhamos tanto agilidade quanto segurança em lançar esses novos produtos ao longo do tempo.

Mercado News – Há uma estimativa de solicitações de cartão para 2022?

Luciano Valle – Estamos muito animados com o resultado até agora, mas não posso abrir quanto estamos tendo. Não fizemos nenhum esforço de marketing, o máximo que fizemos foi soltar um comunicado de imprensa do lançamento da waiting list e, obviamente, temos um botão dentro do aplicativo. Só esse movimento sem gastar R$ 1, sem fazer um esforço maior já está dando uma boa reverberada. Estamos muito animados. Em termos de perspectiva para frente não damos guidance e nenhuma métrica, seja operacional ou financeira do Méliuz. É um produto que vai estar atrelado a esse novo aplicativo, seja na função crédito ou na função débito.

O que queremos, no cartão de crédito, é poder servir bem os nossos clientes. Para servir bem os nossos clientes temos que ser muito cautelosos no crédito que daremos para não acabar armando nenhuma armadilha, seja para o cliente ou para nós mesmos. Queremos começar de forma muito cuidadosa e criteriosa nessa esteira de crédito dentro do cartão.

Não queremos acelerar isso de maneira absurda só para apresentar um número espetacular. Não é esse o nosso objetivo. Nosso objetivo é fazer algo que seja bom para os nossos clientes e que permita que esse negócio seja sustentável ao longo do tempo. Não estamos com pressa nenhuma de ficar fomentando um número de cartão de crédito muito grande. Estamos com pressa de oferecer a melhor experiência para o nosso cliente. O crédito seguirá o ritmo natural em que temos conforto para realmente escalar a operação. O atendimento é melhor. O próprio cartão terá um atendimento 24 horas por dia, coordenado e gerenciado pelo Méliuz. Não vai mais ter a situação de vir perguntar ao Méliuz uma coisa que não cabe a ele.

Já estamos tratando isso e vamos nos preparar para isso. Para não ter uma expectativa muito grande, como ‘o Méliuz vai ter milhões de cartões de crédito já na rua’, não é isso que queremos. Queremos começar de forma muito cuidadosa, mão no volante. Porque é um produto que se não é bem-feito acaba trazendo muito problema, seja para os próprios clientes, seja para o próprio Méliuz. Queremos fazer isso de forma muito cuidadosa e estamos tomando todos os cuidados necessários para que façamos dessa forma.

Mercado News – Dentre as possibilidades de crescimento do Méliuz, produtos financeiros serão uma das mais relevantes a partir de 2022?

Luciano Valle – O fato é que ela é uma das nossas principais áreas de crescimento, quando você pensa na plataforma como um todo. Até então o Méliuz vinha sendo um marketplace de e-commerce, usando o cashback para promover essa jornada de shopping. Queremos reforçar essa nossa característica de ajudar na jornada de shopping, trazendo mais serviços financeiros. Seja em pagamento, seja na experiência de banco, no dia a dia dos nossos clientes. Mas o objetivo é continuar focando naquilo que é aspiracional dos nossos clientes: a compra. Não acreditamos que um cliente Méliuz acorda querendo abrir uma conta digital no Méliuz. Ele acorda querendo viajar, querendo comprar uma TV, um carro, um sofá. Queremos trazer instrumentos que apoiem ele a atingir esse sonho, aspiracional. E serviços financeiros estão todos relacionados a isso. Para comprar uma TV, tem que ter dinheiro para pagar, um meio de ir à loja e comprar. Queremos juntar esse meio de ir à loja e comprar com o meio de te dar a melhor condição de comprar. É a junção desses dois mundos.

A parte de serviços financeiros é a que esperamos que dará essa maior alavancagem na operação. Tanto em serviços financeiros tradicionais como também na parte de criptomoeda. Vai permitir que nossos clientes comprem e vendam bitcoin no nosso aplicativo a partir de janeiro também.

Não estamos só pensando no jeito tradicional de servir, mas também nos jeitos novos de servir. Seja por ativos novos, como são as criptomoedas, seja pelas formas novas de fazer crédito como é o “buy now, pay later”. Precisamos realmente estar mais adiantados nessa curva para poder entender o que nosso cliente precisa, mas também ganhar agilidade para oferecermos o que eles precisam de maneira mais rápida. E esse novo aplicativo vai nos permitir isso. O que a companhia fez, ao longo deste ano, em termos de estruturação de time, foi trazer os Heads das principais unidades de negócio, principalmente das relacionadas a serviços financeiros.

Mercado News – Pode-se dizer que o Méliuz está migrando o cashback para serviços financeiros?

Luciano Valle – Não, não é uma migração. Não estamos deixando um caminho para seguir outro. A vocação do Méliuz está no shopping, em construir essa ponte entre um comprador e um vendedor. E tem que ser uma ponte muito eficiente. Porque eu quero levar esse comprador para melhor forma dele comprar junto aos nossos parceiros. Temos um propósito transformador maior aqui dentro do Méliuz: ‘desbloquear relações inteligentes de consumo’. Quando você pensa nessa frase, ela não se apega ao cashback, a serviços financeiros. Se apega a como você desbloqueia o caminho entre o cliente do Méliuz a comprar algo que sempre sonhou em uma loja X, que seja parceira do Méliuz. E quando falamos dessa parte de serviços financeiros é para ampliar essa nossa capacidade de engajar os nossos clientes com os nossos parceiros.

Não é um caminho em detrimento do outro. São caminhos que podem e devem andar juntos. Costumamos dizer que serviços financeiros não é o fim em si mesmo. Não queremos virar um banco. Em momento nenhum você vai ver um “Méliuz bank”, não vai existir isso. Agora, a parte de serviços financeiros, seja pagamento, conta digital, entre outros, é um meio para você atingir esse fim do shopping. Então a nossa aspiração é continuar na aspiração do nosso cliente. É a vocação do Méliuz, surgiu assim e assim queremos continuar.

Não é um caminho em relação ao outro. É simplesmente estar aumentando como você pode engajar cada vez mais seus clientes. Como pode trazer mais valor aos seus parceiros para que tudo isso aconteça da forma mais inteligente possível para o nosso cliente.

Mercado News – Qual o principal objetivo do Méliuz para o próximo ano?

Luciano Valle – Teremos um ano que vem de muitas incertezas, principalmente no ambiente em que vivemos. Seja em termos políticos, econômicos, parte fiscal, inflação entre outros. O nosso grande ponto é manter a consistência. Temos que manter uma consistência na nossa entrega de valor, seja para os nossos acionistas, seja para os nossos clientes, seja para os nossos parceiros. É um traço da nossa cultura que valorizamos muito, o “ganha, ganha, ganha”. Sem perder o cuidado que temos tido com pessoas e com a operação em si. O que precisaremos fazer ano que vem é manter a cadência daquilo que nos comprometemos a fazer e que temos que entregar. Continuar cuidando para que o Méliuz tenha uma cultura muito forte, um time muito bom e que desenvolva as tecnologias que precisamos para continuar crescendo. Ano que vem é um tema de consistência e disciplina. Para não perdermos a mão do volante, sair se empolgando com alguma coisa. Será um ambiente muito desafiador.

Mercado News – Como essa piora do cenário macroeconômico afeta os resultados do Méliuz?

Luciano Valle – Precisamos separar duas coisas. Primeiro que a operação do Méliuz é impactada em relação a isso e como o mercado se influencia por essas métricas, indicadores para projetar o valor das companhias, o que acaba se refletindo no preço. O preço tem um reflexo maior dessas condições justamente porque muda um pouco das suas premissas. Quando você olha para uma empresa de crescimento, que tem muito de valor para capturar no futuro, se a taxa de juros muda, também muda o valuation [valor da empresa]. Isso é normal, nem cabe a mim questionar se está certo ou errado, o mercado é soberano.

Cabe ao Méliuz continuar consistente na operação. Do ponto de vista da nossa operação, tem impactos, pois isso afeta toda cadeia de consumo no País. A inflação corrói parte da renda e isso acaba também desincentivando as pessoas a consumirem.

Por isso que queremos seguir mais profundo nessa esteira de ter mais serviços financeiros, porque ajudamos inclusive em momentos como esse. Isso é bem complementar na estratégia que queremos fazer para não ficar dependendo só do consumo em si dentro do Méliuz. Vamos ter uma parte, em algum momento em breve, de investimentos. Vamos começar com criptomoedas, mas em algum momento também vamos dar a opção de investimentos dentro do Méliuz. Vamos ter a conta em que nosso cliente vai poder concentrar isso tudo no mesmo local. O que facilita muito em termos de custo e gestão do seu dia a dia.

Estamos indo justamente nessa questão de diversificar para diminuir essa dependência só da parte de shopping. Mas no fundo o que queremos construir aqui é algo que contribua, mesmo em momentos como esse. Fica mais necessário ainda você dar as opções para ele conseguir realizar esse sonho da maneira mais eficiente. Em um ambiente que é muito competitivo como é o setor de varejo, principalmente no online, o Méliuz é um player que acaba se beneficiando porque eles vão entrar em uma competição muito grande e precisam de alguém para apoiar. O Méliuz é alguém que apoia.

Mercado News – Com a retomada das atividades presenciais em 2022, o senhor vê o e-commerce dando uma freada?

Luciano Valle – O nível de recuperação da economia, liberação da circulação das pessoas que já estamos experimentando hoje, já seria suficiente para ver se teria esse grande impacto ou não no e-commerce. Quando você olha os resultados das grandes varejistas neste terceiro trimestre você vê que isso não aconteceu.

Uma vez que você experimenta algo que é bom é difícil você voltar atrás e não usar. Nesse momento de pandemia, as pessoas aprenderam que o e-commerce funciona muito melhor do que se esperava antes. Seja por questões logísticas, seja por questões até do sortimento de produtos que hoje você consegue comprar de maneira online. Então isso tudo contribui. É uma tendência que não volta. Pode diminuir um pouco, mas veio para ficar. O resultado que estou vendo desse terceiro trimestre, e que vamos enxergar agora no quarto trimestre vai reforçar um pouco isso. Aqui em São Paulo está tudo aberto. O que está pesando mais nessa parte do físico nem é tanto o acesso, e sim o poder de compra.

Mercado News – Mas o Méliuz sentiu algum impacto da desaceleração no e-commerce?

Luciano Valle – Não enxergamos tanto essa desaceleração. O e-commerce ainda está crescendo forte, o que está sofrendo pressão é que os grandes varejistas sofreram muito na parte offline. Quando, por exemplo, você olha números do Mercado Livre, que só tem operações online, a empresa está crescendo. Pode ter desacelerado, mas a taxas anualizadas ou de dois anos, o crescimento é muito forte. Todos os varejistas convencionais como Magalu, Americanas e Via cresceram na parte do online, mas o físico sofreu. Temos que separar essa desaceleração entre o que é online e offline. O online está muito bem ainda. Do nosso ponto de vista estamos vendo isso acontecendo. Mas vamos esperar até o fim do quarto trimestre para anunciar os nossos resultados operacionais para confirmar se essa visão realmente vai acontecer ou não, mas eu acho que vai.

Mercado News – Para o senhor, qual foi o grande destaque dos números do terceiro trimestre?

Luciano Valle – Não costumo ter um grande destaque. O conjunto da obra foi muito bom. Foi bom no sentido que conseguimos apresentar um crescimento bom, em termos de base de usuários. E usuários ativos mesmo desacelerando a estratégia do cartão. Foi um resultado bom, pois mostrou o quanto conseguimos gerar de valor para os nossos parceiros, com o volume de vendas que temos originado, que vem crescendo.

A gente vem desempenhando aquilo que nos comprometemos a fazer, que é continuar investindo no time, crescendo nosso time, independentemente do impacto que isso traz no curto prazo nas margens e na rentabilidade da empresa. Para mim o grande resultado deste trimestre foi que conseguimos completar o time com gente espetacular, em linha com o time espetacular que já tínhamos. Isso para mim foi muito legal.

Mercado News – Uma grande parte do aumento de despesas no trimestre foi justamente por conta da expansão de times. Esse processo continua no quarto trimestre?

Luciano Valle – O mercado já estava esperando porque já vínhamos falando isso. A mensagem que quisemos reforçar no anúncio de resultados é que fizemos um esforço muito grande, o time chegou a mais de 800 pessoas, considerando o grupo como um todo. Mas quando pegamos só o Méliuz também tivemos um crescimento bem expressivo, de 140 que tínhamos em novembro do ano passado para mais de 400 que temos hoje. Não é de se esperar que o Méliuz continue triplicando a base de funcionários daqui para frente. Nas posições mais seniores – as posições chave de liderança – conseguimos preencher tudo. Uma ou outra posição vamos precisar trazer, mas a grande maioria já está aqui. Esse time já está montando seus times debaixo. O quarto trimestre deve seguir um pouco nessa linha. Em novembro, nessa época do ano, costumamos dar uma segurada para planejar o ano que vem. No ano que vem a expectativa não é seguir nesse crescimento nessa mesma velocidade em termos de time. O que não quer dizer que não vamos continuar dando muito foco para pessoas dentro do Méliuz. Esse time está trabalhando naquelas linhas de negócio que vão gerar receita no futuro e que precisamos continuar dando condições para que isso aconteça.

Agora temos ajustes mais pontuais e finos para o ano que vem do que essa construção de musculatura. Antes vamos ter um ambiente bem mais difícil ano que vem, então precisamos ser mais cuidadosos. Estamos muito criteriosos em como isso se reflete nas despesas para o ano que vem. Mas é fato que vamos ser mais comedidos no crescimento do time, porque agora precisamos amadurecê-lo. Tem que trabalhar nas features, identificar onde está faltando para irmos completando. Mas agora vai ser muito mais pontual do que um movimento mais massivo, de preencher as lacunas. Tinha muita lacuna. Fazer o que fizemos com cento e poucas pessoas é quase impossível. Com 140 pessoas tínhamos um aplicativo, um ambiente Android, IOS, um site, uma extensão que tem várias features que precisa trabalhar, cartão, Méliuz nota fiscal, venda de recarga de celular e giftcard. Metade de 140 é desenvolvedor. Tinha 70 Méliuz para fazer seis produtos. É muito pouco, fizemos milagre, literalmente.

Agora demos uma bela encorpada e foi um movimento semelhante ao que fizemos na nossa história lá atrás em 2016, 2017, onde também dobramos nosso time muito rápido focando em tecnologia. Esse é um movimento que fizemos agora que era necessário para construir o que precisamos daqui para frente. Não acho que seja um movimento que vai se repetindo ano após ano, mas tem seu carrego. Crescemos time, esse custo vai seguir alto e temos sim essa expectativa para o ano que vem de ainda ter margens pressionadas, mas ela não vai ficar mais pressionada no mesmo ritmo visto ao longo desse ano de 2021.

Não acho que vamos triplicar o Méliuz no final do ano que vem, acho difícil. A não ser que tenha uma excelente oportunidade pela frente e precisamos reforçar o time para atender essa oportunidade. Ou algum M&A muito grande que nos leve a passar.

Mercado News – O senhor vê o Méliuz buscando crescer através de mais M&As (fusões e aquisições) futuramente?

Luciano Valle – Nós sempre vemos alvo. Sempre conversamos sobre M&A. Sempre olhamos a oportunidade de M&A. Por enquanto no radar não enxergamos nada muito grande que seja realmente material que faça sentido. Mas não quer dizer que não possa surgir uma oportunidade dessa. Adoraria que a gente tivesse outros Acesso [Bank] para comprar, outros Picodis para comprar, mas não existem. E só vamos saber que não existem ou se existem se continuarmos ouvindo e falando, e trabalhando em cima de M&A. Isso vamos continuar fazendo. Mas no curto-prazo não é de se esperar que façamos aquisições relevantes para a companhia como foram essas que eu citei.

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