Entrevista: Com Extrafarma, Pague Menos foca em abrir lojas para ampliar hub de saúde

A Pague Menos (PGMN3), que recém adquiriu a Extrafarma, do grupo Ultrapar (UGPA3), por R$ 700 milhões, tem agora 90% do foco voltado para a abertura de novas lojas, afirma ao Mercado News o CFO da rede de farmácias Luiz Renato Novais. Segundo ele, há bastante espaço para a expansão em todas as regiões do País.

“[A Extrafarma] É uma rede de lojas que já teve performances melhores no passado, vinha melhorando nesses 2 últimos anos, mas na nossa visão tem muito potencial de crescimento, tanto de vendas quanto de resultado”, disse Novais, em entrevista. Vem mais por aí? “Não estaremos direcionados para novas aquisições, o nosso foco é abertura de lojas. Mas sempre pode haver alguma oportunidade nova como essa que apareceu da Extrafarma.”

Um dos pontos de destaque da empresa é a sua proposta de valor de um hub de saúde incorporado em suas clínicas farmacêuticas, dentro de pouco mais de 800 de suas 1.100 lojas, que contam com 37 tipos diferentes de serviços relacionados a saúde. De acordo com o CFO, a aquisição de 402 lojas permite reforçar essa proposta no público alvo da classe média expandida: “A gente vai conseguir ampliar ali pelo menos umas 270 clínicas farmacêuticas dentro das farmácias”.

A seguir, leia a entrevista com a Pague Menos:

 Quais os planos da Pague Menos após o anúncio da compra da Extrafarma?

A Pague Menos fez um IPO no ano passado, em setembro, e a gente já vinha trabalhando há algum tempo em um novo ciclo de crescimento da companhia. Estávamos bastante focados, e ainda estamos em um crescimento orgânico de abertura de lojas. A aquisição da Extrafarma veio a acelerar esse crescimento. Adquirimos pouco mais de 400 lojas deles, ainda depende da aprovação do Cade, e vamos passar por alguns meses aqui de avaliação até que a operação seja concretizada. Até lá a gente continua bastante focado na nossa expansão, pretendemos abrir um bom número de lojas daqui em diante. E mesmo com a aquisição da Extrafarma vamos continuar bastante focados, tem bastante espaço, na nossa visão, para abrir lojas tanto na região Norte e Nordeste quanto Sul e Sudeste, e Centro-oeste. Apostamos muito também no reforço da nossa proposta de valor que é atender a classe média expandida do Brasil, aquele público da faixa de renda B2, C e D, que o IBGE classifica, uma população com uma faixa de renda familiar inferior a R$ 4.400 por mês.

Com essa aquisição da Extrafarma, a gente reforça esse nosso posicionamento. A maioria das nossas lojas hoje – mais de 70% – já está nessa classe e as lojas da Extrafarma também.

Temos hoje além das 1.100 lojas, dentro dessas mais de 800 clínicas farmacêuticas e um portfólio de 37 serviços oferecidos dentro dessas clínicas para poder apoiar a população não só na venda de medicamentos, mas tudo que ela precisar em termos de saúde: um teste de glicemia, um teste de pressão arterial, um teste de Covid, uma vacina, um exame toxicológico, um hemograma. Além disso, a gente também lançou no trimestre passado um clube de benefícios [Sempre Bem Club] em que a pessoa pagando R$ 20,90 tem acesso a mais ou menos 24.000 estabelecimentos de saúde no Brasil, entre laboratórios e consultórios médicos. Estamos reforçando cada vez mais, tanto com lojas próprias quanto com a aquisição, a nossa proposta de valor que é prestar esses primeiros atendimentos de saúde para a população.

O mercado reagiu positivamente ao anúncio da transação com Extrafarma. Isso se deve à ampliação agora da presença nas regiões Norte e Nordeste, às sinergias, ao preço pago pelo negócio?

Acho que tem uma combinação de vários fatores sim. Na nossa visão foi uma oportunidade única para a gente ampliar a nossa presença nessas regiões onde a gente conhece como ninguém. Temos 1.100 lojas, a maioria está nas regiões Norte e Nordeste então a gente conhece muito bem essas duas regiões e a maioria das lojas da Extrafarma também. Foi uma oportunidade de que o grupo Ultra redirecionou a sua estratégia para óleo e gás, que é o core [operação principal] dele, e estava propenso a se desfazer desse negócio por um preço que a gente achou bastante razoável.

E é uma rede de lojas que já teve performances melhores no passado, ela vinha melhorando nesses 2 últimos anos, mas na nossa visão tem muito potencial de crescimento, tanto de vendas quanto de resultado. E como conhecemos bem a região somos uma das melhores opções para poder aprimorar o resultado da Extrafarma. De todos os indicadores que a gente compara das nossas lojas com as lojas deles: venda por metro quadrado, percentual de margem bruta, percentual de Ebitda, indicadores de ruptura em loja, níveis de estoques e etc.. Em todos esses indicadores a gente enxerga muito potencial para replicar o modelo que temos hoje nas lojas da Extrafarma e, consequentemente, extrair bastante valor. Então acho que tem uma combinação de tudo: reforço de posicionamento, uma oportunidade única por um preço bem razoável, uma possibilidade de extrair valor bastante alta e uma possibilidade muito grande de reforçar a nossa proposta de valor nesse público da classe média expandida e do nosso Hub de saúde.

Nas 400 lojas deles não tem esse tipo de serviço, ou se tem é muito incipiente. Então a gente vai conseguir ampliar ali pelo menos umas 270 clínicas farmacêuticas dentro das farmácias, esses serviços que achamos realmente que tem muito valor para esse público que atendemos.

Em termos de diferenciais competitivos, o que mais o senhor destacaria da Pague Menos?

Tem várias coisas boas que a Pague Menos tem feito, como por exemplo os canais digitais que a gente vem aumentando. A população aqui da região Norte e Nordeste está se acostumando. As regiões Sudeste e Sul talvez tenham feito um movimento um pouco antes nesse sentido, e a gente vem apoiando a população dessas regiões em aderir a essas mecânicas de compras pela internet e outros canais digitais, então a gente vem em um bom ritmo de crescimento. É uma relação mesmo ganha-ganha, o cliente ganha comodidade, a gente entrega com rapidez e qualidade por um preço bem acessível e consequentemente a companhia ganha com a fidelização e incremento de vendas.

Temos uma linha muito grande de marcas próprias e, para essa região e esse público que atendemos, oferecemos excelentes opções de produtos com as primeiras faixas de preços nas suas categorias. Temos uma linha bem grande de produtos de diversas categorias: dermatológicos, esparadrapos, produtos de curativo, vitaminas. Lançamos, recentemente, fraldas infantis. Então são produtos de excelente qualidade com uma excelente relação custo-benefício. Acho que esses são os principais elementos que a gente sempre gosta de reforçar, o Hub de saúde.

Como está a expectativa de aprovação do negócio no Cade?

A gente acredita que o processo pode levar de 6 a 9 meses. O Cade tem todo o ritual de análises, a gente respeita e vai atender todos os requerimentos e prover toda informação necessária.

Em que estágio a Pague Menos está na reestruturação que envolveu mudanças na gestão, governança e fechamento de lojas?

A gente começou esse movimento em 2017. Trabalhamos muito forte nisso entre 2017 e 2018, foram os 2 anos em que a companhia investiu muito em vários aspectos. Investimos muito em pessoas, contratamos mais de 30 executivos seniores para reforçar o quadro da companhia. Investimos muito em sistemas, implementamos sistemas importantes como um novo de precificação de produtos em loja que se chama Profit Metrics, um sistema que nos ajuda a definir promoções específicas para cada um dos nosso clientes, que chama Symphony.

Contratamos e contamos com o apoio de algumas consultorias estratégicas para redefinirmos o norte da companhia nesse período. A gente também fez um processo grande de readaptação ao saneamento do portfólio de lojas da companhia. Tínhamos algumas lojas que não estavam performando bem, fechamos essas lojas, e melhoramos o portfólio de produtos em loja. Em uma farmácia é muito importante você ter um mix mais completo possível de produtos para garantir a sua venda.

E em tecnologia, fizemos, juntamente com uma consultoria específica de tecnologia no ano de 2018, um projeto que se chama PDTI (plano diretor de tecnologia da informação) e naquele momento a gente definiu um plano de investimentos tanto em sistema quanto em hardware da companhia, que já vinha sendo aplicado desde 2018.

Esses quesitos foram todos implementados entre os anos de 2017 e 2018. Já no ano de 2019, estávamos começando a colher os frutos desses ajustes, então a gente passou a ter no segundo semestre números melhores. E o ano de 2020 realmente foi um ano muito importante, pois colhemos bastante fruto de todo esse investimento.

E, no início agora de 2021, também um ano muito bom. Então todo o processo de turnaround foi concluído no fim de 2018 e primeiro semestre de 2019 e a gente já começou a colher os frutos deles no fim de 2019.

A partir de agora, o foco de crescimento será orgânico ou ainda há espaço para outras aquisições?

É orgânico. A gente pretende sim focar bastante na nossa abertura de lojas. Esta aquisição da Extrafarma foi uma oportunidade realmente ímpar, que era uma rede na nossa região, com preço bem acessível, com um grupo sólido por trás que é o grupo Ultra, com um bom nível de disclosure das demonstrações e assim por diante. Não estaremos direcionados para novas aquisições, o nosso foco é abertura de lojas. Mas sempre pode haver ali alguma oportunidade nova como essa que apareceu da Extrafarma, mas 90% do nosso foco é em abertura de lojas de aqui em diante.

 Qual a projeção para abertura de lojas neste ano?

A gente tem sim algumas dezenas de lojas aqui para serem inauguradas, mas o número mesmo a gente não está divulgando.

Quais foram os impactos da pandemia de Covid, a vacinação e os reflexos daqui para frente?

Desde o início da pandemia a gente percebe uma mudança importante na categoria de produtos, alguns que passaram a vender muito mais e outros que passaram a vender menos.

Na categoria de produtos que passaram a vender mais a gente tem vitaminas, produtos relacionados a diabetes, porque a pandemia deixou ainda mais claro que se você tem um problema de diabetes ou pressão arterial você precisa controlar esse problema de saúde. Isso porque se vier aí ou uma Covid ou qualquer outro tipo de doença isso acaba potencializando o efeito negativo. O consumo de itens antiparasitários, produtos que de alguma forma foram noticiados durante a pandemia que poderiam de alguma forma ajudar tiveram um incremento relevante na venda. Oxímetro, termômetro, álcool em gel, máscara, venderam muito mais que o normal.

Por outro lado, alguns itens venderam muito menos que o normal, por exemplo, antibióticos, como as crianças foram muito menos a escola, o índice de contaminação de outros tipos de doença diminuiu drasticamente. Produtos como antitérmicos e analgésicos continuam sendo vendidos em um patamar bem menor do que antes da pandemia.

Em linhas gerais, para o varejo farma como um todo, a pandemia tem esses reflexos negativos importantes, infelizmente, de saúde, locomoção, pessoas perdendo parentes, mas para consumo de itens de saúde tem sido um período de uma venda incremental sim. E acreditamos que mesmo agora, se tivermos um número de pessoas vacinadas o quanto antes, esse patamar de consumo de vitaminas deve continuar porque as pessoas já tinham uma boa ciência da importância de ter uma boa saúde em dia, reforçando seu sistema imunológico, ainda mais durante a pandemia. Então a gente acredita que mesmo depois da pandemia as pessoas vão continuar em um nível de consumo um pouco maior do que aquele que a gente entrou de itens como, por exemplo, vitaminas ou produtos para controlar diabetes e assim por diante.

O nosso setor sempre foi muito resiliente a crises. E agora com essa crise saúde a gente deve ter aqui ainda um incremento por conta dessa preocupação um pouco maior das pessoas com saúde.

Qual a perspectiva para o setor de farmácias no Brasil?

O varejo farmacêutico já cresce de 8% a 10% ao ano, já há vários anos. A perspectiva deste ano, segundo a IQVIA, uma entidade que acompanha o nosso setor, projetou 9,5% de crescimento. Então é um crescimento robusto, bem maior que a média dos demais setores e isso tende ou a permanecer ou a ter um incremento por conta dessa demanda adicional de Covid.

E a população brasileira está envelhecendo, então conforme o envelhecimento o consumo de itens de medicamentos e vitaminas aumenta. A perspectiva é muito boa para o setor farmacêutico como um todo. Então estamos bastante otimistas com o presente e o futuro próximo.

A gente gosta bastante de falar sempre do nosso Hub de saúde. Acreditamos que a farmácia do presente e do futuro ainda mais vai ser aquele ponto onde a pessoa não vai somente comprar seu medicamento, mas ela vai poder cuidar da sua saúde como um todo.

Então a Pague Menos realmente tem essa proposta de valor e como eu disse mais de 800 das nossas lojas tem esse ambiente da clínica farmacêutica que é um ambiente com ali 10 metros quadrados que a gente oferece quase 40 tipos diferentes de serviços. Desde uma aplicação de brinco até um teste de Covid.

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