Entrevista: Com alta de 185% desde IPO, Méliuz trilha corrida do ouro dos serviços financeiros

Aumentar ainda mais a penetração no mercado de cashback no e-commerce e explorar novas alternativas em serviços financeiros. Este é o foco do Méliuz (CASH3), plataforma digital que conecta usuários e lojas parceiras, sendo pioneira em cashback no Brasil e que já viu suas ações subirem 185% desde a abertura de capital na B3 em novembro de 2020. “É só o começo da jornada, como a gente falou no IPO [oferta inicial de ações, na sigla em inglês], estamos no Day One”, disse ao Mercado News o diretor de Relações com Investidores, Luciano Valle.

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A empolgação dos investidores na Bolsa é vista com cautela pelos 150 colaboradores da companhia – quase 20% sócios -, sob o compromisso de entregar mais do que o mercado está esperando. “Sabemos que se não conseguirmos entregar e continuar a atender a expectativa que o mercado tem, muito provavelmente essa performance [das ações] vai piorar”, afirmou Valle.

Para tanto, o Méliuz se prepara para várias avenidas de crescimento para prosseguir essa história que fechou 2020 com 14 milhões de contas abertas. A movimentação de algo em torno de R$ 5 milhões por mês de clientes da conta do Méliuz para contas de fora é um ativo valioso nesta “corrida do ouro” dos serviços financeiros, cada vez mais concorrida.

Depois de parcerias em crédito e seguros, o Méliuz quer mais. “Estamos vendo oportunidades para trazer a parte mais transacional para dentro do Méliuz, então para poder fazer uma transferência, pagamento de conta e, em algum momento, ter um Pix aqui dentro”, além da parte de investimentos, contou o executivo da empresa.

A seguir, leia a conversa com Luciano Valle, diretor de RI do Méliuz:

Fale sobre o modelo de negócios do Méliuz, como funciona o cashback?

De forma simples, nós somos uma empresa de tecnologia que ajuda a plugar usuários a parceiros na nossa plataforma. Nosso modelo é sustentado pelas vendas que originamos aos nossos parceiros para essa base de usuários que atraímos. A partir de cada venda que origina, ganha comissão, e daí sai o cashback, que vai para a conta do cliente aqui no Méliuz. Assim, ele acaba tendo esse benefício de usar nossa plataforma para comprar de forma mais inteligente. Desde 2011, quando o Méliuz foi fundado, esse tem sido o principal serviço oferecido aos nossos usuários.

Durante 2018, começamos a estudar para passar oferecer também serviços financeiros. Foi ali o momento em que vimos que tinha, como o Israel [Fernandes Salmen, fundador e CEO do Méliuz] gosta de falar, a corrida do ouro – que vimos lá no e-commerce quando fundamos o Méliuz em 2011 – também acontecendo com os serviços financeiros em 2018. Para começarmos a testar esse mercado e a nossa capacidade de ser esse meio de campo entre usuários e parceiros para originar vendas para os nossos serviços financeiros, iniciamos com o cartão de crédito. Foi um produto que, na época, começamos com cerca de 12 bancos e escolhemos o Banco PAN para passar a oferecer um cartão de crédito internacional, sem anuidade e que pagasse até 1,8% de cashback. Então esse foi o primeiro produto, especificamente, nos serviços financeiros que passamos a oferecer.

Chegamos ao fim de 2020 com 3 milhões de solicitações de cartão na história do produto, sendo que praticamente metade disso foi no último trimestre. Isso mostra que estamos conseguindo alcançar um novo patamar de número de novas solicitações no cartão. Assim, estamos bem empolgados com a possibilidade de explorar outros produtos. Quando fizemos o anúncio dos resultados do terceiro trimestre, no meio de novembro, já anunciamos parcerias para crédito, principalmente empréstimo pessoal e consignando e também parceria com seguradoras para oferecermos produtos de seguros. Então são dois novos testes que estamos fazendo para entender melhor a demanda dos nossos usuários por esse tipo de serviço.

De que forma o Méliuz pretende driblar a grande concorrência no setor de bancos digitais?

Esse é um obstáculo que reconhecemos que todos os novos entrantes nesse mercado vão ter que enfrentar. Vou te falar dois dos obstáculos determinantes pra ser bem-sucedido nisso ou não – não quer dizer que são os únicos –, os que acreditamos que já tenhamos alguma vantagem pra começar nisso. Primeiro, a base de usuários. Quando você pensa em qualquer novo entrante nesse mercado de serviços financeiros, seja os ‘neobanks’ ou até os próprios bancos indo para as pegadas mais digitais, está todo mundo atrás de cliente e a gente já tem uma base de clientes bastante grande. Chegamos em 2020 a 14 milhões de contas abertas, o que já permite um bom ponto de largada para explorar e oferecer serviços financeiros.

Além disso, outro grande desafio que todo novo entrante nesse setor busca é o depósito desses clientes, e o modelo do nosso negócio, por definição, já gera esse deposito. Assim, em torno de R$ 5 milhões por mês são movimentados por nossos usuários da conta do Méliuz para conta de fora do Méliuz. Então já temos usuários, com uma base extremamente engajada, e já temos depósitos, o cash in desses usuários dentro do Méliuz. Então, temos um privilégio com esses dois desafios cumpridos nessa primeira etapa, mas obviamente tem um desafio enorme de conseguir reter, ser a principal opção de provedor de serviços financeiros e atuar como um banco para esses usuários. Mas esse já é um ponto que nos permite uma boa largada pra esse movimento.

Quais são os outros caminhos que o Méliuz pretende explorar pra crescer?

Estamos tendo uma agenda bastante atípica aqui no Méliuz, de identificar quais são os melhores caminhos que temos que percorrer para dar essa melhor experiência com outros produtos. Como já falei temos parcerias de créditos e parcerias com seguradoras. Mas estamos querendo construir realmente uma solução diferenciada para o nosso usuário, então queremos ter parcerias mais profundas ainda em crédito e ainda em seguros para ser mais o diferenciado possível para nossa base. Também estamos vendo oportunidades para trazer a parte mais transacional para dentro do Méliuz, então para poder fazer uma transferência, pagamento de conta e, em algum momento, ter um Pix aqui dentro. E também parte de investimentos, estamos tentando construir uma oferta de valor pensando em serviços financeiros que atendam todas as necessidades do nosso usuário e o grande foco é como proporcionamos para eles a melhor experiência possível.

Analistas costumam elogiar a cultura empreendedora da administração do Méliuz. Como esse fator está inserido nas perspectivas futuras da empresa?

Somos uma empresa de tecnologia e isso nos permite ser tão inovadores em tudo que viemos fazendo ao longo do tempo. Costumamos falar que olhando para frente tem três coisas que não vão mudar. Primeiro que somos uma empresa de tecnologia, nascemos uma empresa de tecnologia e vamos continuar sendo.  Tudo o que desenvolvemos é feito com a tecnologia proprietária porque isso nos permite ser mais rápido e ágil na hora de perceber as novas features que precisamos lançar, onde tem as novas oportunidades que podemos explorar de forma mais rápida, então ser uma empresa de tecnologia é fundamental para que tenhamos conseguido tudo que fizemos, continuar fazendo mais e se diferenciando cada vez mais dos competidores.

A segunda coisa é que temos um time excepcional. Aqui dentro do Méliuz falamos que temos uma equipe fora da curva, e o que faz com que esse time esteja super alinhado com o objetivo da empresa é que a gente tem uma política da partnership muito forte. Permitimos que qualquer funcionário do Méliuz se torne sócio do Méliuz. Hoje em dia temos 150 funcionários e quase 20% é sócio do Méliuz, então a gente passa essa mensagem que qualquer pessoa dentro do Méliuz pode aplicar e vir a ser sócio. É muito importante essa cultura do partnership para nos permitir a continuar entregando excelentes resultados.

Por último, a cultura, que é algo que coloca isso tudo junto de forma muito forte e nos permite cada vez mais ter diferencial da concorrência. Tudo que pensamos e fazemos dentro do Méliuz é sempre numa visão de ganha-ganha-ganha: tem que ser bom para os usuários, bom para os parceiros e bom para o Méliuz. Temos esse espírito empreendedor que é o que nos permite realmente inovar. Acreditamos que nada é impossível, muito pela nossa história, a gente levantou muito pouco capital, pouco de mais R$ 3 milhões na história do Méliuz, e conseguimos desenvolver um business do tamanho do nosso. Esse conjunto de fatores nos permitiram chegar aonde chegamos agora e vai permitir que continuemos buscando as oportunidades que temos pela frente, não só em serviços financeiros, mas para nos manter à frente da concorrência.

Desde a estreia na Bolsa, as ações do Méliuz superaram 200% de valorização. A empresa esperava por isso? 

Esperávamos, mas não tão rápido. Foi uma surpresa para nós a velocidade que a ação performou, mas nem cabe muito fazer comentários a respeito dessa velocidade. O que é interessante destacar é o quanto vemos que o mercado está reconhecendo nossa capacidade de entrega. Isso nos deixa muito animados com o quanto temos que continuar fazendo para manter essa percepção positiva, porque sabemos que se não conseguirmos entregar e continuar a atender a expectativa que o mechado tem, muito provavelmente essa performance vai piorar. Sabemos que esse é um mercado que tem suas oscilações, por exemplo, logo depois do IPO [oferta inicial de ações, na sigla em inglês], a ação caiu logo nos primeiros dias. E mesmo assim o time estava consciente de que o mais importante não era ficar olhando o preço de tela, nós deixamos essa euforia para o mercado e para o pessoal que gosta de comentar performance de ação.

O nosso time está muito focado em realmente entregar aquilo que estamos nos propondo e falando para os investidores, que é crescer, aumentar nossa penetração ainda mais no mercado de cashback no e-commerce e explorar novas alternativas para termos mais valor para a companhia em serviços financeiros.

Especialistas têm associado a disparada de ações de startups de tecnologia na B3 ao FOMO (“fear of missing out”), com investidores nutrindo esperança por uma “nova Magalu”. Como tem visto esse movimento e até o reflexo no Méliuz?

Há uma característica inerente de empresas de tecnologia que, às vezes, carregam uma opção de crescimento que ainda não está clara qual é. Quantas empresas vão ao mercado com uma estratégia e vários outros negócios aparecem na jornada. A Amazon é um ótimo exemplo. Quando falamos de empresas de tecnologia, é natural ter essa expectativa de não perder a oportunidade de estar dentro de uma empresa que pode ser muito grande no futuro. Isso ajuda as empresas de tecnologia como um todo e, obviamente, pode vir a nos ajudar um dia também.

A Mosaico estreou na Bolsa com alta de 97% em um dia, tendo uma parceria com o BTG Pactual para oferta de cashback. O senhor a enxerga como uma concorrente em Bolsa?

Concorrente em Bolsa no sentido de ser uma outra alternativa de investimento, não tem só a Mosaico, tem várias outras empresas que os investidores decidem, pelo seu próprio perfil, onde investir. A Mosaico é também um exemplo de que o mercado percebeu como essa opção de empresa de tecnologia pode trazer grande crescimento. O fato de ter performado tão bem no primeiro dia reforça a grande demanda que tiveram no papel deles.

Do ponto de vista do Méliuz, não enxergamos essa performance como concorrente, estamos muito mais focados naquilo que precisamos fazer pra atender a expectativa do mercado e entregar o plano de negócio que estamos nos comprometendo a fazer. Vamos ter muitos outros competidores que vão concorrer pelo mesmo espaço de mercado, mas estamos falando de um ambiente no Brasil com poucas companhias de tecnologia abertas em Bolsa, então estamos nos sentindo orgulhosos de ter puxado essa fila. Veio a gente, depois o Enjoei e agora o Mosaico, vão vir outras e vai aumentar o número de opções para os investidores alocarem seu capital.

Como tem sido sua interação com investidores pessoa física?

Sou eu que respondo o “Fale com o RI”, temos esse canal no site onde todos os nossos investidores podem enviar perguntas, tirar dúvidas etc.. Eu pessoalmente respondo todos eles. O outro tipo de interação que procuramos ter é estar cada vez mais próximos desses investidores, seja conversando com empresas de research, seja conversando com alguns especialistas e influencers nessa área de finanças. Sempre procuramos estar próximos porque somos um business novo no mercado, embora a gente tenha quase 10 anos, agora que estamos sendo mais percebidos no mercado. Principalmente depois do IPO ficou cada vez mais inerente a busca por saber o que é uma empresa de cashback, o que é o Méliuz. Então temos procurado ter esse papel bem didático de explicar nossa linha de negócio e explicar como enxergamos essa dinâmica de mercado que vemos que está só começando. Tentamos sempre estar próximos e passar a mensagem correta pra poder melhorar o entendimento do Méliuz e como funciona o mercado onde a gente atua.

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